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Uma das piores maneiras de começar a vender é com a abordagem errada. Isso pode “queimar o filme” da sua empresa e portanto, é aconselhável que a sua equipe de vendas saiba muito bem como entrar no assunto “vender”.
Pela nossa experiência, selecionamos 12 maneiras para que a sua equipe de vendas tenha sucesso na abordagem.
#1. Nunca subestime o cliente
Muitos vendedores abordam potenciais clientes mostrando que têm uma solução que nem mesmo o cliente sabia que precisava.
Isso faz com que o cliente se sinta mal e coloca o vendedor acima do cliente, já que ele sabe algo que o cliente não sabia. O papel do vendedor é levar a boa nova, mas ele não pode começar o papo de uma abordagem com a pretensão de saber mais do que o cliente sobre o problema dele.
Seja sutil. Se você espantar o cliente sendo muito direto, muito incisivo ou qualquer coisa do tipo, vai perdê-lo sem nem ter ganhado a sua curiosidade.
Se existe uma palavra chave em abordagem de vendas, processo e vendas em geral é timing.
Saber o timing certo para abordar o cliente, sem espantá-lo e continuar fomentando o relacionamento até a venda, é a melhor maneira de fazer o fechamento.
#2. Saiba como sua solução pode melhorar o negócio do cliente
O cliente aceitou falar com você e, a primeira coisa que ele quer saber não é o que você faz, nem como você faz, mas como a sua empresa pode ajudar a empresa dele.
E se você não souber a resposta?
A sua solução precisa estar inserida no cenário do cliente, porque assim ele consegue imaginar os benefícios de fazer negócios com você.
Nunca, jamais, vá para uma reunião sem saber como o que você vende pode ajudar o cliente a resolver os problemas dele.
Essa é uma maneira do cliente entender que a equipe de vendas fez o dever de casa e que sabe o impacto da solução ao seu problema. Com isso, ele vai sentir mais confiança e, quem sabe, acreditar que a sua empresa não quer apenas “empurrar um contrato goela abaixo” dele.
#3. Fale coisas que seu cliente não sabe
Muito provavelmente o seu potencial cliente sabe quanto custa o seu produto, o que ele tem que a concorrência não tem e, o que a concorrência tem que ele não tem.
Ou seja, provavelmente, o potencial cliente já sabe tudo o que a sua empresa faz e o seu discurso de vendas está comprometido. A não ser que você comece dizendo coisas que não seja possível ele saber apenas com as pesquisas que ele com certeza fará!
Portanto, esqueça o “discurso batido” e diga coisas sobre a empresa dele, sobre o problema dele e sobre os desafios que ele enfrenta diariamente que nem ele mesmo saiba. Desperte a curiosidade dele.
Não perca o tempo do seu cliente dizendo o que ele já sabe. Até porque, ele contrata a sua empresa para que ela resolva problemas que nem ele sabia que tinha. É essa abordagem de vendas focada no problema que ele não sabe se tem, que a equipe de vendas precisa ter.
#4. Saiba qual o seu fantástico diferencial
O que a sua empresa faz que nenhuma outra faz?
O que torna a sua empresa, seus serviços, sua equipe inigualável?
É a resposta para isso que vai fazer com que clientes comprem de você e não da concorrência. Que comprem o seu produto, e não o da concorrência, que comprem de você porque somente você faz do jeito que eles valorizam.
Mesmo que a sua solução não tenha nada de diferente. Mesmo que ela seja a mesma solução do concorrente, é a maneira de mostrar que você é diferente que vai levar as pessoas a fazerem negócios com você.
#5. Não desperdice o tempo do seu cliente
Quando alguma empresa de telefonia liga para você para oferecer TV por assinatura, modem, telefone ou qualquer outro produto, qual é a sua reação?
Recusar o produto e agradecer a ligação, na maioria das vezes, certo? Se a empresa continuar insistido, pode até ser que você peça para não ser importunado, que não tem interesse e ponto final.
Por que então, com o seu cliente seria diferente?
Não permita que a sua abordagem de vendas soe como algo chato e repetitivo. Certifique-se de que você saiba fazer com que seus clientes sintam-se investindo seu tempo e não jogando ele por água a baixo.
Se o seu potencial cliente achar que a sua abordagem está tomando o tempo dele, as suas chances de fazer negócios são muito pequenas.
#6. Evite as abordagens tradicionais
Foi-se o tempo em que bajular um cliente garantia que o vendedor fechasse negócio.
Hoje os clientes não querem isso. Primeiro, porque eles não precisam de bajuladores e segundo, porque não têm tempo a perder em uma reunião ouvindo elogios sem sentido.
Esse tipo de técnica é muito utilizada por vendedores antigos que, na verdade, que acabam simplesmente tirando pedidos e não têm argumentos para sustentar sua proposta, seu preço e suas condições.
Assegure-se de não fazer dessa forma. Mude a abordagem e mostre também para o resto da equipe como os resultados são melhores ao criar argumentos válidos, ao invés de simplesmente ficar “em cima do cliente”.
#7. Já passamos da época do vendedor showman
Há algum tempo atrás, existia uma corrente que acreditava que o indivíduo era a solução para todos os problemas.
Eles sabiam de todos os problemas da empresa: o que estava errado, porque estava errado, quem estava errado, quando errava e tinham muitas teorias do que precisava ser feito para mudar esse cenário.
Acontece que, esse tipo de vendedor showman que acha que sabe a solução de todos os problemas, acaba sendo um verdadeiro fiasco na hora de entregar a solução.
Esse tipo de vendedor enfeita tanto a pílula que, quando a solução é entregue para o cliente, ela simplesmente não vai de encontro com que foi oferecido e aí, a empresa tem um grande problema para resolver.
Portanto, assegure-se de que a sua equipe de vendas seja profissional, e não crie um teatro em cima do seu serviço.
#8. Pare de falar
Engana-se quem acredita que as pessoas gostam de vendedores que parecem que falam bastante.
As pessoas querem espaço para exporem suas ideias, fazerem suas perguntas e tirarem suas dúvidas.
A definição de diálogo é uma conversa, não uma pessoa apenas falando. O potencial cliente precisa falar mais do que o vendedor. Toda vez que o vendedor abrir a boca precisa ser para algo estritamente necessário, sempre para perguntas pertinentes, ou responder de maneira sincera e verdadeira as dúvidas do cliente.
Lembre-se: a regra número 1 da equipe de vendas precisa ser: falar pouco e escutar muito para poder fazer as perguntas certas na hora certa.
Pare de falar. Contente-se em ouvir e fazer as perguntas certas.
#9. Procure uma conexão emocional
A melhor maneira de ter uma boa recepção do potencial cliente do outro lado é encontrar uma conexão emocional.
Isso pode significar um amigo em comum, um passeio em comum, um time, ou um gosto em comum. Quando as 2 pessoas têm gostos em comum e uma conexão, o diálogo fica mais fácil e as chances do sucesso na negociação são maiores.
Só que isso não pode ser algo forçado.
Caso contrário, por melhor que tenha sido a conversa, se o potencial cliente descobre que a conexão entre ele e o vendedor é falsa, ou forçada, a venda simplesmente não vai acontecer, porque ele vai se sentir enganado.
#10. Adapte a linguagem a cada cliente
Nem todos que compram seus produtos são técnicos, nem conhecem a fundo as especificações e o escopo do seu trabalho.
Isso significa que a equipe de vendas precisa adaptar a linguagem para cada cliente de maneira específica. Não adianta falar com um leigo com linguagem técnica e, não adianta falar com um técnico de maneira rasa.
Certifique-se de que a sua equipe de vendas domina tanto o assunto a ponto de conseguir conversar mesmo com o mais leigo dos decisores, até o técnico mais especialista e se fazer entender.
Isso gera credibilidade. De um lado, porque a equipe de vendas mostra ser capaz de traduzir em linguagem simples todos os termos técnicos. Por outro lado, mostrando a quem entende que a equipe de vendas é formada por especialistas.
#11. Estude o ambiente
Ao chegar em uma reunião de vendas, é muito importante que o vendedor estude o ambiente. Observar o que puder e procurar se há algo que seja possível aprender para usar a seu favor durante a apresentação.
Cumprimentar as pessoas é muito importante. Nunca sabemos quem está passando do nosso lado e, muitas vezes, o decisor é justamente aquela pessoa que deixamos de perceber e de cumprimentar assim que chegamos.
Isso aconteceu muito recentemente comigo!
Um dos decisores estava pegando o mesmo elevador do prédio que eu. Ambos estávamos no hall aguardando e quando cheguei à reunião, essa pessoa foi quem me abriu a porta da sala.
Isso ajuda na percepção das pessoas sobre o vendedor. E, além do mais, ajudará também a entender melhor como a dinâmica do lugar funciona, como as pessoas trabalham e o clima organizacional.
Assim, será mais fácil entender o contexto da empresa e, colocar ela no contexto dos argumentos de vendas.
#12. Cuide da aparência
Empresa e cliente nenhum gosta de fazer negócios com vendedores que não cuidam da aparência.
Pare um pouco e pense: porque as pessoas iam fazer negócios com alguém que não transpareça sucesso? As pessoas não querem comprar nada para perder, mas sim para ganhar.
Portanto, se estão comprando mais produtividade, mais habilidades, mais tecnologia, fazer negócios com a sua empresa precisa transpirar sucesso.
E, o vendedor como extensão da empresa e do produto, precisa passar essa impressão.
Procure pelos melhores vendedores do seu mercado: certamente eles sabem a maneira certa de se comportarem e aparentam ser bem-sucedido, porque é justamente essa sensação que os clientes vão buscar ao assinar contrato com a sua empresa.
Acredite. A aparência faz toda diferença no seu sucesso comercial.
O sucesso comercial não vem do dia para a noite
Uma empresa que alcançou uma metodologia comercial de sucesso é uma empresa que passou anos testando como as abordagens e negociações comerciais funcionavam melhor.
Elas procuraram saber qual é a melhor maneira de negociar com o cliente, apresentar a sua solução e, utilizaram todos os “nãos” para aprender a melhorar a sua proposta de valor.
